《酒店收益管理》客源结构产出提升方法
1.客源结构产出提升逻辑
(1 )对潜在增量客源进行细分。
(2 )确认潜在增量细分市场的营销重点。
(3 )分析总结。
2.案例解析
(1 )对潜在增量客源进行细分：酒店当前及未来的最大增量市场为 OTA渠道，而对该渠道客源以消费类型进行细分的话，可做如下分类。
①商务客：其特点为周内住宿、连住的可能性较大，有较好的复购率； 其需求痛点：房间内办公、会客、洗衣。
②情侣客：其诉求集中在钟点房、大床房。
③家庭客：住宿需求集中在周末及节假日，对价格不敏感，通常可 以接受中高价房型，选择双床及多床房型。
④休闲客：该类客人多为周边居民，房间内有棋牌娱乐的需求。
(2 )确认潜在增量细分市场的营销重点：
①商务客营销重点：房间内设办公桌椅、免费茶叶、茶具/茶道， 多赠送2瓶矿泉水；酒店提供共享洗衣机服务，并备折叠晾衣架供客人 免费使用。
②情侣客营销重点：提供偏角落、私密性较好的房型，免费提供卸 妆水、洗漱护理包、面膜等。
③家庭客营销重点：提供面积较大、距离电梯较近的房型，房内布 放儿童玩偶、儿童坐便器、儿童洗漱用品，免费提供软饮、零食、洗漱 护理包、面膜等。
④休闲客营销重点：以棋牌娱乐为主要消费类型的客人，对房间质 量的要求不高，但需要矿泉水、茶、水果、零食等夜间饮食。
(3 )分析总结：
①宇儿要求，按照以上4类客源的特点进行重点营销。
②在提供附加服务值的初期，酒店依然坚持原价销售，做市场需求 测试。
③休闲客是本地消费客人，涨价后流失的可能性比较大。
④家庭客为具备较高价格支付能力的客人，房间定价可稍高。
⑤情侣客周期性复购率较高，对价格比较敏感，房型不宜涨价。
⑥商务客对价格敏感度不高，且有较大的市场需求量，该类房型的 价格变动可频繁，涨价机会较大。
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