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2022
06-11

《酒店收银管理》第一章门店收入下滑,客源流失严重总结分析

《酒店收银管理》第一章门店收入下滑,客源流失严重总结分析

◎ ( 1 )收入下滑的5种现象:老客源流失、新客源补充不足、平均 房价连续下降、周末能满房但平均房价低、周内出租率明显下降。

◎(2)老客源流失的主要原因:酒店涨价,客人不接受;客人对 酒店出现了消费体验疲劳。

◎( 3 )新客源补充不足的原因:酒店不重视OTA,不参加OTA 的营销活动。

◎(4)平均房价连续下降,是由于酒店老客源流失与新客源补充 不足而必然会出现的经营问题。

◎( 5 )周二到周四出租率不高原因是酒店的商务客源流失比较多, 而且新商务客源拉新不足。

◎(6)周日、周一出租率低主要原因是商务类客人住宿需求的增 量还没有起来,周末休闲类客人在这个时间段需求不高,出现了 城市整体需求下降的情况。

◎(7)酒店收入下滑的4个征兆:低价房销售占比增加、中高价 房型销量减少、老客占比增多、价格变动流程不规范。

◎(8)低价房销售占比增大:在酒店经营过程中,一旦发现低价 房型的销量过多、中高价房型的销量较少,则低价房的销售占比 就会变大。

◎(9)低价房销售占比增大会引发的问题:拉新客源和目前培育 的老客源对价格都比较敏感,只接受较低的价格。也就是说,酒 店目前培育的是低价客源,一旦酒店对低价房型进行提价,客人 就会流失,出租率必然会下滑。

◎( 10)中高价房型销量减少会引发的问题:酒店的中高价客源在 流失,酒店的收入会出现锐减的情况;即使满房,酒店的收入也 可能会下降。

◎(11)中高价房型销量增加的主要方式:必须注重对中高价房型 产品调整、附加值、服务政策、消费福利的全面设计,否则,客 人用价格购买的只是一个房间,而这个房间毫无价值感可言,客 人对酒店的信任感和依赖度就会降低,流失的可能性就增大了。

◎( 12)老客占比如果出现增大的情况,则说明酒店的新客源开发 不够。老客会限制酒店的价格变动:涨价了,老客不接受;降价 了,老客会觉得以前的价格高,对酒店形成负面的看法。

◎( 13)价格变动先高后低的影响:会导致客人不愿意提前预订, 而是等当天快入住时再看房型价格而定。因为周边的客人知道, 酒店当天的房价相对较低,晚上还会甩更低的价格,所以订得越 晚可能越便宜。

◎( 14)在市场需求低的特殊日期,可以通过降价或者甩房的方式 提高出租率。

◎( 15)经营分析与市场预测的6个组合技法:出租率对比分析法、 平均房价对比分析法、单房收益对比分析法、客源结构产出对比 分析法、房型产出对比分析法、收益策略对比分析法。

◎( 16)出租率与平均房价对比分析逻辑:同比看增减,逐月看 规律。

◎( 17)客源结构产出对比分析逻辑:识别出租率贡献最大的客 源、识别开发难度较大的客源、识别开发难度较小的客源、识 别高价客源、识别收入贡献最大的客源、识别客源收入贡献增 量的可能性。

◎( 18)单房收益对比分析逻辑:识别单房收益贡献大的房型、识

别单房收益贡献小的房型、对比分析单房收益贡献的影响因素。

◎( 19)收益策略对比分析逻辑:价格投放漏洞、主要成交方式、 营销方式、推广方式、价格管理、库存管理、预留时间、消费体验。

◎(20)价格投放漏洞:同房型之间价差太大,造成客源流失。

◎(21 )酒店的预留房消费间夜占比越大,酒店享受平台排名推送 靠前的权益就越大,机会就越多。

◎(22)预留房的时间给得越长,酒店享受到OTA排名靠前权益 的时间就越长,排名越靠前,酒店的销售机会就越多;排名靠前 的时间越长,销售机会就会越多。

◎(23 )市场机会与风险预测逻辑:平均房价与出租率平衡参考点、 价格与出租率变动的最佳走向、机会与风险评估分析。

◎(24)评估出租率提升效果的5个方法:客源流失分析法、新客 获取分析法、营销活动效果评估方法、单房收益平衡评估方法、 口碑打造风险与评估方法。

◎(25)客源流失主要看订单数增减情况,而不是销售间夜。因为 订单数代表了客人购买的次数,属于消费次数。消费次数是酒店 在客源获取能力方面的直接表现。

◎(26)新客获取的分析逻辑:营销活动推广的渠道、营销活动采 取的主要方式、线下辅助手段。

◎(27)营销活动效果评估方法:活动产生的间夜量对比、活动持 续参与可能性分析。

◎(28)设置营销活动规则的目的,是为了有效刺激客人产生购买 欲望,而不是设置门槛、让客人减少购买欲望。条件越苛刻,客

人选择的可能性就越低,也就违背了酒店参加营销活动的初衷。

◎(29)单房收益平衡评估逻辑:检查平均房价与出租率的平衡关 系、检查单房收益增长的可能性。

◎(30)单房收益的增长,有赖于出租率和平均房价的平衡。

◎(31 ) 口碑打造风险与评估的逻辑:新增点评数量分析、新增好 评观点分析、新增差评观点分析、酒店口碑打造的方式。

◎(32)市场规划的3套组合方法:攻克短板营销优势、提升房型 产出、提升客源结构产出。

◎(33 )房型产出提升分析逻辑:空置房收入损失计算、空置房滞 销原因分析。

◎(34)客源结构产出提升逻辑:对潜在增量客源进行细分、确认 潜在增量细分市场的营销重点。


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作者:酒店管理系统
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