(1)实时监测与评估竞争对手的9个方法:销售间夜监测分析法、销售额监测分析法、浏览人数监测分析法、满房率监测分析法、入住间夜监测分析法、曝光人数监测分析法、支付人数监测分析法、曝光-浏览转化率监测分析法、浏览-支付转化率监测分析法。
(2)实时掌控竞争对手的4个组合技法:从销售数据解析价格竞争力、从入住数据看排名权益影响力、从转化率看综合竞争力、从曝光量看推广费用价值。
(3)入住间夜量代表了酒店在美团平台提供的有效产品的数量。
(4)入住收入指的是入住间夜量产生的收入。入住收入代表酒店在美团平台的价值产出能力。
(5)如果酒店的入住收入不高,存在的问题可能就比较多,有可能库存给得少、价格定得高,也有可能酒店的产品质量差。不管是哪种原因,入住收入低,说明酒店的产品不受客人欢迎。
(6)入住平均房价指的是入住间夜的平均价格。
(7)如果酒店的入住平均房价比较高,平台会将其推送给价格承受力比较高的客人。这也就是为什么不同的人在美团酒店平台搜索酒店时,看到酒店的排名顺序不一样。
(8)曝光量关系到酒店在哪些流量端口有被客人看到的可能。很多酒店不愿意参加平台的促销活动,比如“砍价返现”,认为参加这类活动不划算。其实这类活动在美团酒店平台的首页有独立的流量端口,很多客人就是从这里流入并选择酒店的。酒店曝光量低,说明酒店对美团平台不够重视,能获取的排名推荐机会也就较少。
(9)浏览量代表客人是否浏览过你的酒店页面。浏览量越高,说明酒店被客人关注的可能性越大。影响浏览量的主要因素有酒店首图、引流价、评分、戴冠的级别、最新一次预订等。
(10)评估日常收益策略管控效果的7个组合技法:转化率对比评估法、销售间夜对比评估法、销售额对比评估法、入住间夜对比评估法、曝光人数对比评估法、支付人数对比评估法、关键数据评估酒店经营优劣势分析法。
(11)转化率代表了酒店价格与房型的综合竞争力。在日常竞争中,更多体现在与对手的价格竞争力上。
(12)销售间夜评估法应主要结合两点:一是竞争对手的销售间夜均值,二是本酒店的排名(即本酒店的销售间夜表现评估)。
(13)入住间夜对比评估法应主要结合两点:一是对手的入住间夜数量均值,二是本酒店的排名(即本酒店的入住间夜表现评估)
(14)销售额对比评估法应主要结合两点:一是对比同行销售额均值,检查本酒店销售额的排名,二是用本酒店销售额除以销售间夜,计算当前本酒店的销售平均价格
(15)曝光人数对比评估法应主要结合两点:一是同行曝光人数均值,二是本酒店的排名,即本酒店曝光人数的表现评估。如果酒店曝光人数低于同行均值,就要考虑使用推广工具,尽快提升酒店排名,以尽快获取曝光量和浏览量
(16)支付人数对比评估法也应结合同行支付人数均值与本酒店的排名评估。支付人数反映了酒店客源体量培育的数量,也是酒店客源拉新的数据体现。通常情况下,支付人数小于销售间夜,因为有些客人有多订房或者连住的可能。
(17)如果酒店的支付人数较少,说明酒店的客源获取能力比较弱。这对酒店的长期稳健经营影响很大,但往往被酒店人员忽视。
(18)关键数据评估酒店经营优劣势分析法:销售间夜反映了酒店的价格竞争力优劣势;销售额反映了酒店价格策略的优劣势;浏览人数反映了酒店营销策略优劣势;满房率反映了酒店库存管理策略的优劣势;入住间夜反映了酒店库存管理的优劣势;曝光人数反映了酒店在平台获取流量能力的优劣势;曝光浏览转化率反映了酒店产品对客人吸引力的优劣势;浏览一支付转化率反映了酒店价格策略、库存管理策略的优劣势。
(19)销售额只代表酒店销售间夜的收入。酒店应根据销售额与销售间夜来计算当前销售平均房价,找到最佳竞争力价格参考线。
(20)浏览人数少的影响因素主要有两个:一是酒店在商圈的排名太靠后,二是引流价格较高。其他影响因素有酒店的首图质量、评分、参与活动类型、活动折扣等。
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