(1)中高价房型难以销售的原因:房型竞争力处于劣势。
(2)房型竞争力处于劣势的影响因素:引流价格对中高价房的影响、客源结构对中高价房的影响、竞争对手对中高价房的影响。
(3)房型竞争力打造的关注点:房间面积、窗户特点、早餐、预订政策、房型参与的营销活动、房型图片、价格、性价比。
(4)中高价房型必须有能打动客人的增值服务,让客人认为价格虽然高,依然有较好的性价比优势。
(5)流失数据测评的关注点:订单流失数量、流失房型、流失价格、流失距离。
(6)流入数据测评的关注点:流入房型、流入价格、对手层级识别、流入距离。
(7)监控竞争对手的5类关键指标:价格排查与分析、酒店类型排查、房型排查、距离排查、流失率排查。
(8)从流失去向酒店的价格,确认该酒店是高价对手还是低价对手。
(9)从流入订单来源酒店的价格,确认该酒店是高价对手还是低价对手。
(10)流失去向酒店的价格热度分析方法:检查流失去向酒店的引流价格,本酒店客人是因为看到对方的引流价格流失的,说明客人对这样的引流价格有一定的接受度。
(11)流入订单来源酒店的价格热度分析方法:检查流入订单来源酒店的引流价格,统计流入订单来源酒店的最低价与最高价两者组成的这个价格区间,就是流入客源的价格承受力区间。
(12)结合流失与流入酒店的最远距离,分析本酒店竞争力辐射的最大范围。如果影响范围较大,覆盖到了附近商圈,则使用附近商圈的“黄金展位”投放,可有效获得新客源。如果酒店辐射距离较近,则说明酒店的排名相对靠后,如使用推广通后,辐射距离依然不大,则说明附近商圈的流量很小,此时如果关闭引流房,使用推广通的效果不会太好,因为这个时期竞争对手都有大量的低价房型在供应,我们要做的是依靠引流价去抢成交次数,抢占排名推荐。
(13)流失率排查主要方法:锁定近30日的流失情况,按流失率大小进行排序,筛选目标对手。
(14)在筛选竞争对手时,不建议长期关注引流价格低于本酒店的竞争对手,而应多关注引流价格与本酒店持平或者高于本酒店的竞争对手,这样可以帮助我们实现与优质竞争对手之间的客源对流、客源拉新,让酒店的经营情况趋向健康。
(15)评估竞争对手效果的7个指标:房型畅销度、价格畅销度高价对手客源转化效果、出租率提升幅度、平均房价提升幅度、单房收益提升幅度、口碑影响力正负面影响。
(16)我们检查流失与流入数据的主要目的,就是要弄清楚在当前的市场竞争中,我们的有效竞争范围有多大,我们的高价竞争对手是谁、低价竞争对手是谁,竞争对手用什么房型、什么价格,抢走了我们的客人,我们用什么房型、什么价格抢走了竞争对手的客人
来自美酒学院
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